Prévision de la demande : par où commencer quand on n'a pas d'outil

Beaucoup d'établissements repoussent le sujet de la prévision en attendant d'avoir « le bon logiciel ». C'est l'ordre inverse qui fonctionne : on commence à la main, on comprend sa propre demande, et on choisit ensuite un outil en sachant ce qu'on attend de lui.

Les trois séries à reconstituer

• La courbe de prise : combien de chambres étaient vendues à J-60, J-30, J-14, J-7 pour chaque date de l'an dernier.
• Le calendrier de la demande : événements, congrès, vacances scolaires des marchés émetteurs, jours fériés.
• Le mix par canal et par segment, mois par mois.

Ces trois séries se sortent d'un PMS, même ancien. Le travail de mise en forme prend une journée. Il servira pendant des années.

Le rituel hebdomadaire

Une fois par semaine, à horaire fixe, comparez votre position à la courbe de référence sur les quatre à six semaines à venir. Notez les écarts, décidez, écrivez la décision. Ce dernier point est le plus important : sans trace écrite, personne ne peut évaluer si les arbitrages passés étaient bons.

« Un revenue management qui ne laisse pas de trace écrite ne s'améliore jamais : on ne peut pas corriger des décisions dont on ne se souvient plus. »

Au bout d'un trimestre, vous saurez quelles dates sont réellement tendues, quels segments arrivent tard, et où la demande est élastique. C'est à ce moment-là qu'un outil de prévision devient un accélérateur — et pas un gadget coûteux.